En B2B, la fonction commerciale est en train de connaître, elle-aussi, sa transformation digitale. Finie la « vente à la papa », la prospection traditionnelle, les interminables listings et annuaires qu’on repasse et repasse pour appeler les prospects. Le marché B2B évolue et les commerciaux sont contraints à leur tour de s’adapter ou de disparaître. Dans un contexte où les marchés se resserrent, les acheteurs sont devenus également plus exigeants. Ils détestent les vendeurs, mais paradoxalement, ils adorent acheter.
Et comme en B2C, les clients professionnels préfèrent désormais suivre un parcours autonome : s’informer, identifier une solution, choisir le prestataire et… acheter directement en ligne, sans avoir affaire à un commercial (à l’exception des achats très coûteux). Le cycle de vente B2B est donc de plus en plus appelé à s’automatiser, notamment dans le bas de marché et sur les produits et services dits de commodité. Au cœur de cette rupture inattendue, on trouve bien sûr les Big Data, qui alimentent les nouveaux processus automatisés de vente aux professionnels. Seuls les adeptes de la vente consultative pourront échapper à cette vague surpuissante des Big Data, enfin pour l’instant.
