Les technologies modernes nous sollicitent de plus en plus, et chacun semble s’en réjouir. Or, cela épuise notre faculté de penser et d’agir, estime le philosophe-mécano Matthew B. Crawford.
« Tout le malheur des hommes vient d’une seule chose, qui est de ne pas savoir demeurer en repos dans une chambre », écrivait déjà Pascal en son temps. Mais que dirait l’auteur des Pensées aujourd’hui, face à nos pauvres esprits sursaturés de stimulus technologiques, confrontés à une explosion de choix et pour lesquels préserver un minimum de concentration s’avère un harassant défi quotidien ? C’est cette crise de l’attention qu’un autre philosophe, cette fois contemporain, s’est attelé à décortiquer.
Matthew B. Crawford est américain, chercheur en philosophie à l’université de Virginie. Il a la particularité d’être également réparateur de motos. De ce parcours de « philosophe mécano », il a tiré un premier livre, Eloge du carburateur. Essai sur le sens et la valeur du travail, best-seller aux Etats-Unis.
Au moment de faire évoluer son écosystème digital, quelles questions un annonceur doit-il se poser pour s’assurer de choisir la meilleure agence digitale pour sa marque ? Nous avons cette fois-ci mené l’enquête auprès de dirigeants d’agences, de holding, de cabinet de sélection, et d’annonceurs.
Comme l’indique Julien Chailloux, DGA de 1000mercis, « l’écosystème digital est très loin de s’apaiser et continue de proposer chaque matin de nouvelles solutions. Il y a toujours plus d’innovations technologiques permettant chaque jour de réinventer la communication des marques. Les usages changent plus vite que jamais. » Des usages menés par des individus « ultra-connectés et ultra exigeants » vis-à-vis des marques selon Sandrine Plasseraud, directrice générale de l’agence We Are Social.
Pourquoi une telle exigence ? Car comme l’explique Yannick Bolloré, PDG du Groupe Havas : « le digital est désormais au cœur de l’expérience client, et donc des préoccupations des annonceurs ».
Start-up, ubérisation du travail, commerces et services en ligne, objets connectés et imprimantes 3D, ce basculement de l’économie traditionnelle vers l’économie digitale génère de nouveaux langages de marque liés aux nouveaux comportements d’achats.
Les noms et les symboles des marques de la nouvelle économie collent à la nervosité et la rapidité de croissance développée par cette économie. Une entreprise issue de la nouvelle économie se déploie à l’échelle de la planète sans passer par la case traditionnelle du marché local, son terrain de jeu est dès le départ la planète. Le « digital native » ne consomme plus un produit matérialisé dans un lieu bien en dur, mais navigue dans un univers dématérialisé. Son acte d’achat passe par un like puis un clic, et si c’est un bon plan à partager, il le tweet ou envoie un messenger à sa communauté d’amis.
En B2B, la fonction commerciale est en train de connaître, elle-aussi, sa transformation digitale. Finie la « vente à la papa », la prospection traditionnelle, les interminables listings et annuaires qu’on repasse et repasse pour appeler les prospects. Le marché B2B évolue et les commerciaux sont contraints à leur tour de s’adapter ou de disparaître. Dans un contexte où les marchés se resserrent, les acheteurs sont devenus également plus exigeants. Ils détestent les vendeurs, mais paradoxalement, ils adorent acheter.
Et comme en B2C, les clients professionnels préfèrent désormais suivre un parcours autonome : s’informer, identifier une solution, choisir le prestataire et… acheter directement en ligne, sans avoir affaire à un commercial (à l’exception des achats très coûteux). Le cycle de vente B2B est donc de plus en plus appelé à s’automatiser, notamment dans le bas de marché et sur les produits et services dits de commodité. Au cœur de cette rupture inattendue, on trouve bien sûr les Big Data, qui alimentent les nouveaux processus automatisés de vente aux professionnels. Seuls les adeptes de la vente consultative pourront échapper à cette vague surpuissante des Big Data, enfin pour l’instant.
Qui ?
Sébastien Petit, Social Media Lead de Microsoft.
Quoi ?
Les retours d’expérience – bons et mauvais – de Microsoft dans le « social selling », présentés lors du HubDay « Future of Social Media ».
Comment ?
Alors que les pionniers du social selling comme AXA ou Allianz (lire notre article) ciblent aussi bien le grand public que les professionnels, Microsoft a décidé de mettre les réseaux sociaux au service du BtoB, avec trois objectifs : « détecter de nouvelles opportunités business, accélérer des business en cours, voire en débloquer. » Une partie de la force de vente a déjà été formée à l’usage commercial des réseaux sociaux, avant une généralisation progressive du dispositif.
